Focar em um canal de tração para conquistar melhores resultados é uma tática excelente, ainda mais se aplicada ao Marketing de Conteúdo. Quer saber como? Confira!
É comum que empresas e startups possuam metas ambiciosas de crescimento. Uma das métricas que mais colabora para a evolução desse gráfico são as vendas — só que também se trata do setor mais complicado. É por isso que muitas das empresas e startups apostam em uma metodologia: a tração.
Em um ambiente corporativo, tracionar significa escolher um canal específico no qual a empresa focará investimentos, tempo e qualificação em busca de um retorno considerável em seus resultados.
Neste artigo, explicaremos como aplicar essa lógica ao setor de vendas usando um canal de tração que cada vez mais se populariza: o marketing de conteúdo.
No entanto, adicionaremos um tempero a mais nessa fórmula. Algo que chega para potencializar ainda mais esse processo de otimização, o growth hacking.
Vamos lá?
Marketing de Conteúdo e Growth Hacking
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de marketing digital que visa a criação de conteúdo de qualidade, que gere valor para sua persona e que a ajude (ou guie) na resolução de uma dor.
Tudo isso traz maior relevância para sua marca e estabelece uma premissa de engajamento, do topo ao fundo do funil, que se converte em vendas — e, quem sabe, à fidelização.
Se você ainda tiver dúvidas, abordamos a fundo a definição de Marketing de Conteúdo em um blogpost recente.
Já o growth hacking é uma metodologia que nasceu na era digital e vem ajudando as empresas a eliminarem falhas e gargalos em seus setores, otimizando os processos e conquistando altos índices de eficiência.
De forma geral — e como o nome dá a entender , o growth hacking busca encontrar formas de hackear os processos em busca de maior crescimento.
E se você, leitor, chegou até aqui, temos uma pergunta bem especial para fazer antes de prosseguir para explicações mais técnicas. É uma questão divisora e cuja resposta pode mostrar que: sim, você escolheu o canal de tração correto:
“Por que sua empresa está fazendo Marketing de Conteúdo?”
Entenda: a resposta dessa pergunta deve representar um propósito real.
Sua empresa deve utilizar o marketing de conteúdo como uma necessidade, seja de explicar o seu produto ou serviço, seja de facilitar alguma etapa da jornada de compras.
Por quê?
Se a necessidade pelo marketing de conteúdo for latente, você saberá que este canal de tração valerá a pena. Ou seja, que os modelos de experimentação aplicados retornarão resultados palpáveis, que representarão crescimento escalável e também pontos de melhoria a serem feitos.
Se você entender que seu marketing de conteúdo possui um propósito real e que agrega valor às personas, é hora de colocar a mão na massa.
Por dentro da engrenagem:
Como tracionar as vendas utilizando o Marketing de Conteúdo e o Growth Hacking?
Durante todo o processo, você encontrará similaridades com a montagem de um planejamento de marketing de conteúdo normal. No entanto, o segredo está nos detalhes e, principalmente, nos métodos de experimentação.
Portanto, começaremos do princípio:
- O core da sua estratégia de tração está no conhecimento da sua persona
Você precisa conhecê-la por inteiro, principalmente suas dores e o momento em que essa dor se torna mais crítica para ela.
Esse know-how é necessário tanto para uma etapa mais avançada, que tem a ver com sua base de leads, quanto para execução de ações pontuais muito importantes, como:
- Criar segmentações detalhadas, que aumentam a assertividade dos seus anúncios;
- Definição de temas e formatos para seus conteúdos.
Com esse perfil detalhado em mãos, você seguirá para o próximo passo do processo:
- Encontre o canal com maior alcance qualificado entre suas personas
Aqui o foco é em volume. Você precisa entender qual canal terá maior alcance entre suas personas, de forma a ser mais eficiente na captação de quem está realmente interessado.
Nessa etapa o mindset de growth hacking começa a funcionar, e o primeiro dos métodos de experimentação deve ser colocado em prática:
# Conhecendo o tamanho efetivo do seu mercado: É preciso que você e sua equipe saibam se essa persona tão detalhada de fato existe. No papel, ela é um personagem fictício. Um amálgama de características. Mas…
- Será que a persona é real?
- E, afinal, qual o volume aproximado dessas personas?
- Elas são acessíveis?
Isso tudo trará uma visão mais aprofundada da sua estratégia de marketing de conteúdo.
Primeiro que você terá como saber se é preciso reformular sua persona.
Segundo que ao entender o volume dessas personas nesse canal, você saberá se ele é melhor para agir.
Além disso, terá uma ideia dos seus custos futuros, como CAC (custo de aquisição do cliente) e CPC (custo por clique), que podem ajudá-lo a conferir se sua precificação atual é a ideal ou se necessita ser refeita.
- Crie conteúdo e publique
Na terceira etapa, nenhuma surpresa e o ciclo segue normalmente:
Sua equipe produz conteúdo de qualidade, no formato que mais cabe à necessidade da persona, publica no canal escolhido e começa a captar leads.
- Captação dos leads
É importante ficar atento às iscas de captação e como divulgá-las.
Apostando apenas no orgânico você pode usar pop-ups ou banners em seu site e publicações de rede social, que direcionam a uma landing page ou formulário.
Se for investir em anúncios, eles podem ser feitos no Google ou redes sociais, em diversos formatos. Aqui o fato de conhecer bem sua persona ajuda a criar uma melhor segmentação alvo, como mencionado na etapa 1.
A partir da captação, outro método de experimentação de growth hacking deve ser aplicado.
# Capacidade de promover o engajamento: Você deve entender se a sua estratégia de marketing de conteúdo realmente está conversando com a persona. Nesta parte, você valida a dor antes mapeada. Essa validação pode ocorrer de diversas formas, como por exemplo:
- Criar uma série de anúncios que tocam em variações da dor original e, ao fim de um período de tempo, conferir os resultados para chegar àquela que mais atraiu cliques, conversões e leads qualificados.
Assim você encontrará a dor real da sua persona e poderá focar o trabalho nela (sem esquecer daquelas secundárias, é claro).
Agora, resgatando o gancho que deixamos na etapa 1: todo esse detalhamento e lapidação da persona e sua dor impactará sua base de leads.
No caso, ela pode ficar um pouco mais enxuta que o normal, mas será despoluída.
Então, em vez de puxar aqueles mil, dois mil leads que, no fim das contas, se tornarão inúteis ou estarão sempre em reciclagem, você prioriza a captação de quem importa: suas personas, com dores reais e que podem se aproveitar das suas soluções.
- Conversão
Uma vez que a persona está na base, o processo fica pessoal.
Agora, é a etapa derradeira, separar o joio do trigo e entender uma coisa:
# Capacidade de conversão: Aquele novo lead é realmente um potencial cliente? Você precisa se certificar que ele possui as dores compatíveis com o que seu produto ou serviço resolve. Ou seja, que ele é sua persona… Mas como?
- Qualificação imediata. Existem alguns métodos, mas nós citaremos um: ter um profissional de inside sales, que possa contactar esse lead logo que ele entrou em sua base, para entendê-lo.
Seguir esse método de experimentação contribui para que sua tração não fique travada e toda jornada de compra flua com maior velocidade. Além disso, você encurta o funil de marketing, o que agiliza na obtenção de melhores resultados.
A partir daí, os próximos passos são o Fechamento do Negócio e a Retenção.
Que tal uma ajudinha?
Todo esse approach que descrevemos tem o DNA de growth hacking, só que aplicado em uma estratégia de marketing de conteúdo.
Assim, você torna todo seu processo eficiente, enxuto e focado em resultados. Do começo ao fim, o mindset que impera é um: tornar-se escalável.
Tracionar suas vendas com marketing de conteúdo e growth hacking é um método de inovação que é pouco utilizado. Portanto, há espaço de sobra para que sua empresa o utilize, adapte e desfrute dos resultados.
Porém, não é fácil chegar lá. Nós sabemos bem o tanto de esforço estratégico e operacional que uma reformulação dessas pode causar.
Por isso, se você enxerga que tracionar suas vendas com marketing de conteúdo é um caminho válido para o crescimento da sua empresa, fale com a gente!
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