O funil em Y pode integrar seu Marketing e o Comercial — e torna todo processo de vendas muito mais eficiente, angariando melhores resultados. Entenda mais!
O Funil em Y não é um conceito super novo. No entanto, é pouco utilizado.
Antes de explicar, queremos te fazer algumas questões.
Na sua empresa, como você organiza o fluxo de entrada de leads? Quais os processos adotados para sua nutrição e abordagem?
Apostamos que muitos deles têm como base as premissas do inbound ou do outbound. Mas… Por que um em detrimento do outro?
Perguntamos isso porque sabemos que, em muitos casos, as empresas optam por adotar uma das estratégias.
Várias vezes, se ouve que o negócio não funcionará com táticas de outbound. Ou que o inbound ainda é uma realidade distante, fora do escopo do negócio.
Pode ser que isso se aplique em uma ou outra empresa. No entanto, é perfeitamente possível aproveitar do potencial de atração e conversão de clientes que tanto o inbound como o outbound geram.
Para materializar isso, existe o funil em Y, que compreende tanto marketing e vendas, unindo os pilares e transformando o trabalho de ambos os setores.
Agora você deve estar se perguntando, “por que, para as empresas de hoje, é importante adotar o funil em Y”?
No artigo de hoje, vamos explicar um pouco mais sobre essa ferramenta, seu impacto nos números da sua empresa e como implementar um funil em Y. Continue a leitura para aprender mais!
O que é um Funil em Y?
Conceitualmente, um funil se trata da identificação das oportunidades.
Ele posiciona a régua que determina sua conexão com os leads em vários momentos, apontando para as ações a serem tomadas (nutrição, relacionamento, abordagem, negociação).
Além disso, o funil serve para identificar os obstáculos da estratégia em relação às personas (suas dores).
No entanto, muito se relaciona o funil com o inbound (funil de marketing) ou com outbound (funil de vendas). Ou seja, a partir do momento que um lead sai do funil de marketing, ele é encaminhado para o funil de vendas e percorre (novamente) todo um caminho.
O que o Funil em Y faz é unir esses dois pilares, criando uma sinergia estratégica e operacional que potencializa a efetividade de conversão com os leads angariados em ambas as frentes, de inbound e outbound.
O Funil em Y proporciona um movimento constante dos leads captados, que podem ser nutridos por fluxos de inbound ou atingidos por ações diretas de outbound, dependendo do momento de cada um.
Essas são as duas pontas do Funil em Y — de inbound e de outbound.
Agora, chegou a hora de entender onde os leads se unem. O ponto central do Funil em Y. Essa etapa ocorre no momento em que os leads atingem certos requisitos (ou lead scoring).
A partir daí, o restante da operação é centralizada e começam as ações de negociação, venda, retenção e mais.
Na teoria, parece uma boa ideia, não? Mas e na prática, ela se sustenta? O esforço aplicado retorna em resultados?
Afinal, vale a pena implementar o Funil em Y? Confira a resposta a seguir.
Por que fazer e implementar um Funil em Y na sua estratégia?
A razão de utilizá-lo está em, justamente, se abrir à possibilidade de trabalhar com duas estratégias diferentes de captação de clientes.
Dessa forma, você abre um leque de oportunidades que, ao preterir uma em relação à outra, não teria nem chance de atingir.
No fim das contas, o funil em Y direciona os leads para a negociação (e posterior fidelização), independente dos caminhos tomados ou pelas portas nas quais entraram.
O funil em Y também permite novos tipos de entrada em sua base de leads, reforçando seu potencial para a adoção do omnichannel e integrando toda sua comunicação.
Dessa forma, o engajamento com os leads no ambiente digital só tende a amadurecer e gerar valor, enquanto o time de vendas, cada vez mais, se aprofundará no conhecimento acerca dos clientes (e suas dores e necessidades).
Com isso, o sucesso do cliente será colocado em primeiro lugar. Para cumprir com esse objetivo, a versatilidade da estratégia será essencial.
Afinal, leads captados por ações de outbound poderão ser nutridos com fluxos de inbound até atingirem o perfil ideal para vendas.
Do mesmo jeito, leads captados nos gatilhos de inbound e, cujo perfil indique certa maturidade, podem ser atingidos de cara por táticas de outbound que busquem a conversão.
Assim, todo seu esforço de vendas (que passa por Marketing e pelo Comercial) terá maior conexão e eficiência, potencializando a performance da sua equipe e reduzindo os efeitos colaterais (como a taxa de churn, por exemplo).
Mãos na Massa: Como fazer um Funil em Y?
A boa notícia é que a criação de um funil em Y não é um obstáculo. Na verdade, muitas empresas já o utilizam (mesmo sem compreender todo seu potencial).
O funil em Y muda um pouco de empresa para empresa. Na Growth Office, usamos um modelo que consideramos o melhor para nossos clientes. Confira:
Portanto, a criação e implementação de um modelo assim não é um bicho de sete cabeças.
Primeiro, porque o funil em Y já está feito (talvez, para o seu negócio, precise de alguns retoques, mas devem ser poucos). Segundo, porque basta integrá-lo em seu processo para então utilizá-lo.
No entanto, esse segundo passo é que representa um desafio.
É preciso assegurar a integração das equipes de marketing e vendas, com um processo sólido e que garanta o sucesso do funil em Y.
Para isso, é essencial se basear em indicadores como os OPIs e KPIs, que mapeiem toda jornada do lead durante sua passagem pelo funil em Y.
Além disso, e talvez mais importante, é entender qual o momento de mover cada lead de um lado para o outro dentro do funil em Y (mais especificamente nas etapas de “nutrição – conexão” e “qualificação”).
Esse movimento pode se basear em 3 critérios principais: interesse, perfil e maturidade do lead
Interesse: Refere-se ao engajamento do lead com seus materiais e conteúdos (cliques, downloads, abertura de e-mails, etc). No caso, um interesse muito grande em materiais de fundo (como cases), denota a possibilidade de jogá-lo para o lado outbound do funil.
Perfil: As informações que você possui sobre o lead ditarão seu relacionamento com ele. É um decisor? Talvez valha a pena enviar para o lado outbound. Se não, continuar nutrindo é uma boa alternativa para criar um relacionamento com um potencial cliente.
Maturidade: A posição do lead dentro do funil e seu lead scoring. Caso atinja a maturidade satisfatória, pode ser encaminhado para o SDR. Se não, continua sendo nutrido e qualificado.
Funil em Y proporciona crescimento… Mas sozinho, é possível?
Possível é… Mas pode ser bem difícil.
Imagine gerenciar toda integração dos setores e da implementação do funil em Y sem auxílio algum? É um trabalho maçante.
Porém, com a ajuda de outras cabeças (e mãos!), tudo fica mais fácil. Ainda mais se falamos de alguém especializado.
A Growth Office é uma empresa com experiência na aplicação da estratégia de Growth Marketing.
Os conceitos utilizados se aproveitam do funil em Y, potencializando o crescimento da sua empresa através de uma abordagem data-driven nas ações do seu marketing.
Ajudamos sua empresa a redesenhar processos, incluindo o uso do funil em Y. Com conceitos de Growth Marketing, nossos especialistas transformam sua estratégia, reduzindo custos e melhorando os resultados.
Implemente o funil em Y na sua empresa com a ajuda de um time especializado no assunto. Converse agora mesmo conosco!