Descubra o que é a proposta de valor, por que você deve criar uma e o que você deve considerar na hora sua elaboração.Além de pensar no seu produto e em suas funcionalidades, você também está empenhado em entregar algo que é valioso para os seus clientes?
Algo que faça eles escolherem você e não a concorrência?
É exatamente disso que a proposta de valor trata. Ela é tão importante que 74% dos compradores escolhem a empresa ou produto que de alguma maneira agregou valor para ele
Confira o que é a proposta de valor e como você pode aumentar as suas conversões evitando falar apenas do seu produto, mas sim apresentando algo que vai impactar de maneira única os consumidores.
O que é a proposta de valor?
Entender o que é a proposta de valor não precisa ser complicado, e para isso, escolhemos uma pequena frase de um dos maiores nomes do marketing mundial:
“A proposta de valor é um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.” – Philip Kotler.
Simplificando mais ainda, a proposta de valor é um pequeno resumo de como a sua solução beneficia os clientes ideais.
Por que criar uma proposta de valor?
Contar com uma proposta de valor clara e bem fundamentada é um fator determinante na hora de se diferenciar da concorrência.
Vamos recorrer a um exemplo básico:
Duas padarias estão posicionadas há poucos metros de distância, em uma delas o cartaz colado à porta diz apenas “temos pão”, já na outra a frase é um pouco mais longa: “temos pão fresco”.
Pode parecer sutil, mas a palavra “fresco” não é algo que simplesmente diz respeito ao produto, mas sim aquilo que o consumidor entende como um diferencial, um benefício direcionado a ele.
O que uma boa proposta de valor não pode deixar de ter
Agora que você já sabe o que é uma proposta de valor, confira quais são os principais pontos a serem considerados se você deseja construir algo que vai realmente impactar os seus clientes:
Sinceridade
Voltando para o exemplo da padaria acima, a promessa de “pão fresco” deve ser baseada na realidade da produção, ou seja, a proposta de valor não pode entregar uma mentira ou uma meia verdade.
Essa etapa merece consideração justamente por conta do impacto negativo que um benefício falso pode gerar.
Direcionamento para o público-alvo
A sua proposta de valor deve ser direcionada para o seu público-alvo, ou seja, sua buyer persona.
Para fazer isso, você deverá conhecer muito bem o seu cliente e quais são as suas necessidades.
Sem esse entendimento daquilo que o consumidor deseja e percebe valor, você pode acabar fundamentando a sua solução com base em um benefício desinteressante.
Por exemplo, existem diversos modelos de carro disponíveis do mercado, e é muito provável que você já tenha notado como a comunicação dos automóveis muda bastante conforme o seu design e utilidade.
Uma caminhonete ou veículo 4×4, quase sempre será apresentada em imagens e vídeos em um terreno acidentado e não em um asfalto liso no meio da cidade.
Novamente, a proposta pode parecer sutil, mas o público-alvo desse tipo de produto está interessado justamente nisso, no melhor desempenho possível em estradas irregulares.
A comunicação também é fundamental para esse direcionamento, você deve considerar o vocabulário e o estilo de comunicação que os seus consumidores têm maior afinidade.
Informações claras e únicas
Responda a uma pergunta: o que você faz melhor que os seus concorrentes?
Tente transformar essa resposta em algo fácil de ser entendido, que não gere dúvidas, mas que também seja única na forma como essa informação é transmitida.
A partir disso, o seu caminho para entender não só o que é a proposta de valor, mas como começar a colocá-la em prática já estará avançado.
Alinhamento do produto à proposta
Permita que a sua proposta de valor guie o desenvolvimento dos seus produtos e não o contrário.
A partir dessa mentalidade será mais fácil entregar soluções que correspondam a exatamente aquilo que o cliente deseja.
Isso inclui uma constante melhora do produto conforme as opiniões dos consumidores.
Nesse caso podemos citar os exemplos de marcas que lançam ano após ano versões atualizadas de suas soluções, como o caso da GoPro.
A marca de câmeras esportivas se mantém firme no seu propósito de levar a melhor imagem para quem deseja filmar suas aventuras sem se preocupar com o tamanho ou com a fragilidade do aparelho.
A partir dessa proposta de valor o produto é melhorado continuamente, conforme novas soluções em imagem e design são implementadas.
Tipos de proposta de valor
A proposta de valor pode ser baseada em diferentes aspectos que envolvam o seu produto ou empresa, confira alguma delas e desenvolva a descrição do seu benefício com base naquelas que fazem mais sentido para você e para o seu público:
- Design: desenho do produto e beleza integrada a funcionalidade;
- Novidade: inovação, lançamentos exclusivos e inéditos;
- Desempenho: produtos com performance acima da média;
- Status: soluções que agregam valor social ao grupo que a persona faz parte;
- Preço: custo menor de aquisição quando comparado aos produtos da concorrência;
- Redução de custos: produtos que prometem economia em algum setor quando implementado;
- Redução de riscos: soluções que promovem a diminuição de acidentes e erros que podem custar caro ao cliente;
- Acessibilidade: facilitar o acesso dos consumidores a algo que ele necessita de maneira prática e fácil;
- Conveniência: maior praticidade de uso com relações as soluções dos concorrentes;
- Personalização: serviços que atendem à demanda específica do cliente;
- Solucionamento das dores do público de outras empresas: soluções focadas em analisar outros negócios e propor soluções para que eles melhorem o relacionamento com os seus clientes, aumentando sua taxa de conversão.
Continue os seus estudos sobre os diferenciais competitivos
Como você viu, saber o que é a proposta de valor e como aplicá-la é uma etapa com fundamentos simples para a construção da sua proposta.
Porém, ela deve ser feita de maneira minuciosa, a partir do conhecimento dos desejos do seu público e da consideração daquilo que você é capaz de entregar.
A proposta de valor é um dos diferenciais competitivos do negócio, não deixe de conferir mais sobre eles em nosso artigo sobre o assunto.
