Uma pesquisa de persona incompleta ou superficial pode travar o crescimento do negócio, impactando negativamente desde os resultados das ações de marketing até a área de relacionamento com cliente. Uma maneira eficaz para evitar que este cenário aconteça é trabalhar com neurociência.
Fazer uma pesquisa completa e aprofundada sobre suas buyers personas e seu ICP é uma prática essencial para qualquer estratégia de growth. No entanto, isso não é o que acontece na maior parte das vezes.
Afinal, se a persona for construída sem fazer pesquisa com os seus clientes, na verdade, só está criando um personagem ficcional que pouco tem a ver com quem de fato está disposto a comprar o produto/serviço da sua empresa.
Nesse artigo vamos te mostrar qual é a importância dessa pesquisa para todas as áreas da empresa — do marketing ao pós-venda — e ainda te mostrar como fazer isso na prática!
Por que construir buyers personas e ICP com base em pesquisas?
Buyers personas representam não só o seu cliente, mas principalmente:
- que canais ele utiliza para ouvir as empresas
- o que exatamente ele está procurando
- o que você precisa oferecer para que ele se sinta confortável em fazer a compra
- como ele prefere ser abordado
- o que ele espera do produto
- como ele pode continuar no seu funil
Ela é um aprofundamento do ICP, que é composto apenas por características mais básicas como área de atuação, tamanho da empresa, ticket médio, ciclo de vendas e estruturação.
Perceba que o perfil de cliente ideal não envolve as características psicológicas e comportamentais. Por isso mesmo deve servir apenas como ponto de partida para a pesquisa de desenvolvimento da buyer persona — mas continua sendo muito importante!
Vantagens de desenvolver Personas e ICP com base em pesquisa
Ações de marketing com base em dados: a pesquisa com cliente traz insumos valiosos para que o time de marketing trabalhe a comunicação de forma efetiva e relevante para a persona, e crie estratégias e ações focadas em suas dores e necessidades. Gerando mais demanda qualificada e enchendo o pipeline do time comercial.
Pitch de vendas coerente: quanto mais dados se tem das buyers personas mais fácil será para o time comercial aprimorar a estratégia e abordagem de vendas, trabalhando com as motivações, dores e objeções nas negociações.
Melhorias de produto/serviço: existem inúmeros fatores para alcançar o sucesso, conhecer profundamente seu cliente é um atalho poderoso para conquistar resultados fora da curva implementando melhorias de produto/serviço com base nas dores e necessidades das personas.
Equipe de CS mais próxima do cliente: a pesquisa realizada com a base de clientes vai trazer dados como perfil de comunicação, perfil psicográfico, perfil comportamental e personalidade. Com todas essas informações a equipe de CS terá maior clareza do padrão de comportamento e com isso desenvolver processos de atendimento mais direcionado, de acordo com os desejos, dores e necessidades das personas.
Como fazer sua pesquisa de buyers personas?
Uma pesquisa com os clientes não é necessariamente uma entrevista. O ideal é que uma pesquisa quantitativa seja feita com 20% dos seus clientes e uma pesquisa qualitativa sejam feita com alguns dos seus melhores clientes.
Assim, ela vai ter tanto a abrangência necessária para identificar padrões quanto a profundidade que te permite mergulhar nas suas principais dores, tarefas e desejos com o maior número de detalhes.
Uma pesquisa com os clientes não é necessariamente uma entrevista. O ideal é que uma pesquisa quantitativa seja feita com 20% dos seus clientes e uma pesquisa qualitativa sejam feita com alguns dos seus melhores clientes.
Assim, ela vai ter tanto a abrangência necessária para identificar padrões quanto a profundidade que te permite mergulhar nas suas principais dores, tarefas e desejos com o maior número de detalhes.
Ferramentas para realizar a pesquisa
Porém, existem diversas plataformas no mercado que ajudam muito a sua realização.
Algumas delas são:
Mindminers
A própria ferramenta realiza um estudo de persona fornecendo questionários especializados em serviços ou produtos e conta com uma base de mais de 3 milhões de consumidores reais prontos para responderem suas perguntas.
Assim, você não depende exclusivamente dos seus clientes para fazer o estudo e ainda recebe:
- um perfil sociodemográfico
- um perfil de atitudes
- hábitos de consumo e mídia categorizados
- hábitos de compra e preferências
Além disso, também é possível realizar estudos sobre o desenvolvimento de produto, a comunicação e a marca e a satisfação e experiência. Ou seja, todas as áreas essenciais de qualquer empresa.
SurveyMonkey
Já a SurveyMonkey é uma empresa especializada em fornecer dados com base em plataformas de pesquisas (onde entra a pesquisa de buyers personas) e também sobre a experiência dos clientes.
É outra maneira indireta e com muito mais vantagens do que fazer esse processo manualmente. Os dados serão coletados de todas as etapas de venda: reconhecimento, compra, retenção e fidelidade.
Google Forms e Typeform
Mas, se você ainda está começando e ainda não tem recursos o suficiente para arcar com as plataformas, sempre existe a possibilidade de contar com ferramentas mais simples – como Google Forms e Typeform.
Ambos são muito parecidos nas funcionalidades. Basicamente, eles te ajudam a montar formulários com diferentes tipos de perguntas e coletar os dados de resposta. Mas existem algumas diferenças significativas.
Enquanto o Google Forms é mais básico, porém 100% gratuito; o Typeform custa 35 dólares por mês no plano anual, porém tem uma qualidade estética muito superior e oferece a possibilidade de vincular as pesquisas a outras plataformas como Dropbox, Slack, Analytics, Planilha Google, etc.
São várias opções interessantes. Nós recomendamos o investimento na que faz mais sentido para você, o seu momento atual e seus objetivos!
Recomendações importantes
Lembre-se de colocar na pesquisa um termo de aceite. Ele é muito importante para garantir que os dados apenas serão usados de maneira confidencial e para análise estatística sem desrespeitar a LGPD.
Para incentivar as respostas das pesquisas feitas com Google Forms e Typeform ofereça algo em troca, inclua mais pesquisas quantitativas (testes) e não faça um questionário tão longo.
Sobre a Growth Office
A Growth Office é a única empresa do mercado que realiza estudos de persona utilizando neurociência para o crescimento de negócios. Nós traçamos junto com você a base comportamental, o perfil psicológico e o perfil de comunicação dela — tanto para B2B como para B2C.
Essa pesquisa aprofundada te permite conhecer de fato os seus clientes num nível que vai tornar sua comunicação e toda a preparação da sua equipe de marketing, vendas, produto e customer success muito mais efetivas.
Afinal, o sucesso de uma estratégia está muito mais ligado ao nível de conhecimento que você tem sobre as suas buyers personas e seu ICP do que simplesmente a técnicas de marketing, vendas e retenção. Ou seja, a base do que você realmente precisa saber quem te dá é exatamente a neurociência.
Nós montamos uma SQUAD de growth para atuar lado a lado da sua equipe interna com muita experiência para destravar e acelerar o crescimento da empresa.
