Os conceitos de buyer persona e do perfil de cliente ideal são essenciais para a sua estratégia de marketing. Entenda o que são e como criar os seus!
Você conhece o público-alvo da sua empresa? Conseguiria explicar qual o seu perfil de cliente ideal? E mais: sabe todos os detalhes da sua buyer persona ?
Se você não sabe as respostas talvez haja um problema aí… Mas sem estresse! ?
Estamos aqui para ajudar você a entender um pouco mais sobre essas definições, e como se atentar a elas pode ajudar o marketing da sua empresa a decolar! Vamos lá?
Continue acompanhando o post para entender:
É importante ter essas definições?
O que é ICP (Ideal Client Profile)?
Traduzindo para o bom e velho português, significa “perfil de cliente ideal”.
Ou seja, um perfil simplificado (não necessariamente curto) do seu cliente ideal, seja ele B2B ou B2C. Talvez ele lembre um pouco outro conceito muito conhecido, o “público-alvo”.
Fato é: durante muito tempo, as empresas usaram o público-alvo como a principal forma de segmentação para entender como aplicar suas estratégias e campanhas de marketing.
O público-alvo, na verdade, se trata da simplificação de um grupo de potenciais interessados em um produto ou serviço. Dessa forma, são levados em conta idade, sexo, formação, classe social, local de moradia, entre outros dados básicos.
No entanto, para o mercado de hoje, somente esses dados não adiantam. É preciso de maior profundidade e assertividade. São as segmentações que guiam as campanhas, e é preciso saber onde — e quem — acertar.
É aí que entra a construção de um perfil de cliente ideal.
Ao contrário do público-alvo, ele representa não um grupo, mas um “indivíduo”: o seu cliente mais valioso. Para os indecisos (ou quem ainda não possui clientes), seria algo como responder a questão: qual o cliente dos meus sonhos?
Preencher seu perfil de cliente ideal é encontrar alguém engajado com sua empresa, que se identifique com ela e que conheça suas soluções, que as use constantemente e que esteja satisfeito.
Como criar meu perfil de cliente ideal?
Como tudo nessa área, são necessários dados.
Definir seu ICP é outra tarefa que depende desses amigos tão valiosos. Portanto, é preciso fuçar no banco de dados e separar as informações de alguns dos seus clientes mais assíduos.
Se sua empresa ainda não possui um banco de dados, a saída é levar para o lado mais humano do negócio: realizar entrevistas.
Na verdade, a opção também é válida para empresas mais estruturadas. Nem sempre o banco de dados vai mostrar as arestas de cada cliente e fornecer a profundidade de respostas que você busca.
A partir daí, o desafio é criar perfil. Quais as perguntas que vão guiar você e ajudar a definir seu ICP?
No caso do seu cliente ideal ser uma pessoa, ou seja, seu negócio ser B2C, recomendamos seguir uma linha como a abaixo:
- Qual a frequência de compra com nossa empresa?
- Você conhece bem o(s) nosso(s) produto(s)?
- Qual a importância de nosso(s) produto(s) no seu dia a dia?
- Você acompanha nossa marca nas plataformas digitais e redes sociais? Interage conosco?
- Quanto considera gastar com nosso(s) produto(s)?
Agora, se o seu cliente for uma empresa, ou seja, seu negócio ser B2B, as coisas mudam um pouco. Tente elaborar perguntas como:
- Qual o tamanho e a estrutura da empresa?
- Está há muito tempo no mercado?
- Em qual segmento atua?
- Onde fica localizada? (A localização pode ser o diferencial para alguns negócios)
- Quais passos percorre até finalizar uma compra com nossa empresa?
- Qual seu ticket médio?
As perguntas devem extrair exatamente o nível de proximidade desse cliente com sua empresa. Só então, ao cruzar as respostas e chegar em uma média, você terá o ICP em mãos.
E agora, o que fazer com ele?
O perfil de cliente ideal vai dar uma mão para sua equipe de marketing entender qual a melhor segmentação para trabalhar anúncios online (e offline, caso você invista), rever ponto básicos de estratégia (como com quais redes sociais trabalhar) e entender qual perfil focar as ações.
O que é Buyer Persona?
Se você achou que o ICP é detalhado, espere até conhecer sua Buyer Persona.
O conceito diz respeito a um perfil muito mais aprofundado que o do cliente ideal ou do seu público-alvo. Se antes buscamos características gerais, agora queremos dissecar tudo acerca da pessoa interessada em seu produto ou serviço.
Ou seja, destrinchar a rotina do seu cliente B2C ou da pessoa que, dentro do seu cliente B2B, toma a decisão de ir atrás e comprar suas soluções.
E para isso, é normal tomar uma liberdade bem peculiar (e até divertida!): criar um personagem fictício com base nas informações que você tem das pessoas reais que mencionamos no parágrafo acima.
Esse personagem — que chamaremos de persona — deverá ter detalhado de várias formas: além de questões normais como idade e formação, você deve entender qual seu estado psicológico, seus planos para o futuro, sua rotina na empresa (e por que não fora dela?), as redes sociais que usa e quais influenciadores segue, por aí vai.
O intuito é mapear, principalmente, seus comportamentos.
Criar uma Buyer Persona envolve mais que seu banco de dados ou uma entrevista.
O ideal é contar com informações retiradas das duas e também conversar com seu comercial, para entender a fundo o perfil da sua buyer persona.
Para defini-la, você deverá ter as respostas para perguntas:
Básicas:
Nome, Idade, Função, Tempo de Empresa, Formação.
Aprofundadas:
- Quais seus objetivos profissionais?
- Quais desafios estão no caminho, dificultando que alcance esses objetivos?
- Como a sua marca pode ajudá-lo a superar as dificuldades e alcançar seus objetivos?
- Qual seu perfil de profissional?
- Burocrático, trabalha em horário comercial e dedica o tempo extra para a família ou estudos?
- Ou se encaixa no perfil empreendedor, com foco total no trabalho durante maior parte do tempo?
- Outro?
- Qual seu estilo de vida? (Fitness; Baladeiro; Gamer…)
- O que faz nas horas livres?
- Como e onde consome conteúdo e notícias?
- Por quem é influenciado?
- Quais os critérios que adota antes de fazer uma compra?
Com informações como essas em mãos, você vai conseguir criar uma buyer persona e entender como guiar seu conteúdo, como adequar sua linguagem e quais ofertas realizar, entre outros benefícios!
É importante ter essas definições feitas?
Para quem busca ter uma estratégia de marketing eficiente: muito importante!
Ambas ajudarão seu setor de marketing a alinhar os pilares da estratégia, baseando-se em dados concretos em vez de achismos.
É uma chance de potencializar sua comunicação, o alcance da sua marca, a qualidade do seu conteúdo e, claro, seus resultados! E, se aliado a um mindset como o de growth hacking, esse crescimento se torna ainda mais aprofundado. Além de entender seu cliente ideal e ter uma buyer persona super detalhada, você transforma sua empresa em uma máquina de vendas!
E a sua empresa? Conta com um perfil de cliente atualizado e completo? E as buyers personas, estão mapeadas e sendo aproveitadas na sua estratégia de marketing?
Se não, nós nos colocamos à disposição para ajudar a sua empresa e apresentar insights para colocar seu marketing nos trilhos! Solicite um Diagnóstico Gratuito de Growth Marketing.
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