Você sabe o que são gatilhos mentais e storytelling?
Duas das maiores perguntas no mercado de Marketing e Vendas sempre foram: o que leva as pessoas a comprar um produto ou serviço? Como uma marca pode estimular esse comportamento?
Felizmente, elas já têm uma resposta há muito tempo: sabemos que é possível gerar um incentivo ao consumo sem depender puramente de condições internas, como necessidade, vontade ou desejo.
O cenário ideal é a junção de necessidade (sede) + vontade (beber água de coco) + estímulo (uma barraquinha com coco gelado na praia). Assim, tudo fica mais fácil.
Porém, quando trazemos esse exemplo para o dia a dia do marketing digital, especificamente para a utilização de ferramentas como o e-mail marketing e directs do Instagram e do Messenger, não é tão simples descobrir quando o usuário tem “sede”, muito menos “vontade de beber água de coco”.
O que você pode fazer é garantir que sua “barraquinha” seja atrativa, com uma comunicação estimulante e cheia de gatilhos mentais que funcionem com seu público e para seu produto.
Hoje, falaremos sobre dois conceitos essenciais em qualquer estratégia de marketing digital: os gatilhos mentais e o storytelling.
Você vai ver que, separados, eles são ferramentas poderosas, mas, juntos, tornam-se uma potência para gerar desejo e deixar seu produto irresistível.
A persuasão é uma arma usada pelo Marketing desde sempre. Persuadir não significa, necessariamente, forçar uma compra, mas produzir um estímulo. É aqui que os gatilhos mentais entram.
Talvez você não saiba, mas os gatilhos mentais são mensagens que falam diretamente com nosso instinto, seja na área emocional ou psicológica.
Todos nós estamos sujeitos ao seu poder.
A boa notícia é que você pode utilizá-los como forma de gerar interesse em suas campanhas de direct ou e-mail marketing.
Abaixo, daremos alguns exemplos rápidos de gatilhos mentais e de como você pode aplicá-los em suas estratégias.
Existe um ditado que diz “gentileza gera gentileza”, e isso funciona perfeitamente como um gatilho mental.
De fato, as pessoas sentem uma certa pressão para devolver favores, porque tendem a sentir-se em dívida com o outro nessas situações.
Como utilizar isso em suas campanhas:
Na hora de montar sua oferta em uma campanha de e-mail marketing, opte por entregar algo ao usuário. Pode ser, por exemplo, um cupom de desconto de 10% logo no primeiro disparo.
Outra estratégia interessante é o approach de leads, via direct do Instagram ou Messenger, oferecendo um trial de seu produto por 30 dias. A ideia dessas duas ações é incentivar que eles retribuam o "favor", ou seja, que comprem de sua empresa ou, pelo menos, aceitem iniciar uma negociação.
Porém, nunca deixe claro que se trata de um favor de sua parte. Essa “troca” precisa ficar subentendida.
Com certeza você já comprou algo em promoção simplesmente porque era “a última peça do estoque” ou “uma oportunidade única”. Esse gatilho mental funciona bem, seja no mundo off-line ou no digital.
Como utilizar isso em suas campanhas:
Quando for oferecer um produto, principalmente via direct (que é uma ação personalizada e individual), passe uma ideia de escassez.
Use expressões como “o último dia para comprar”, “nossas 10 últimas unidades”, “para zerar nosso estoque” e “você pode aproveitar isso até as 22h de hoje”.
Deixe claro que o tempo está se esgotando e que, a cada segundo, o usuário está mais próximo de perder uma oportunidade única.
Uma outra técnica importante para se ter no arsenal de gatilhos mentais é a prova social. Podemos defini-la como o aspecto psicológico de fazer algo que outras pessoas estejam fazendo. A lógica é a seguinte: se 10 indivíduos compraram um produto, ele tende a ser muito bom.
Comprovado pelo Neuromarketing, esse recurso pode estimular qualquer ação – não apenas a compra, mas a experimentação e a utilização de mercadorias/serviços.
Como utilizar isso em suas campanhas:
Na hora de divulgar suas ofertas, use depoimentos, cases e outros estudos de sucesso de sua empresa que sejam reais. Tome o cuidado de tornar essa propaganda o mais pessoal possível. Deixe seus clientes se expressarem e dizerem por que amam o que você oferece. Esse tipo de estratégia passa segurança e confiança para os leads, facilitando muito a negociação.
Esse gatilho mental é de extrema importância para as marcas que queiram gerar reconhecimento de suas habilidades e se vender como especialistas no mercado em que atuam.
Ele se estrutura pela lógica de que, se a marca se porta como autoridade no assunto e se posiciona como tal, ela inspira confiança nos leads e começa um movimento de acreditação de seus serviços e produtos.
Como utilizar isso em suas campanhas:
No momento de divulgar uma promoção, busque sempre uma indicação de profissionais especialistas no tema. Imagine que sua empresa esteja realizando uma campanha para vendas de acessórios para celulares. Obter uma recomendação da Samsung, por exemplo, daria uma relevância real para a ação e ajudaria a reforçar a autoridade de seu negócio como referência para este tipo de produto.
Como os directs tendem a ser curtos e os e-mails marketing precisam ser rápidos, você pode usar outros meios e canais para aumentar sua autoridade paralelamente, como grupos e comunidades no Facebook e em fóruns na internet. Lá, você pode compartilhar conteúdos relevantes que auxiliem a fortalecer a imagem de sua empresa como especialista e referência na área.
Esse gatilho mental pode ser traduzido pelo compromisso que uma marca adquire quando se propõe a algo com seu público-alvo e pela coerência do cliente ao responder a esse tipo de ação.
É, basicamente, um gatilho de confiança e constância.
Um exemplo claro do gatilho mental da coerência pode ser visto em estratégias de marketing de conteúdo. Quando uma página se propõe a disponibilizar um material rico em troca dos dados (geralmente, nome e e-mails) dos usuários, é bem mais provável que essas pessoas se sintam confortáveis ao fornecer suas informações de contato.
É uma noção de troca, mas ela só funciona se a promessa da marca for cumprida (daí origina-se o discurso coerente e o gatilho mental).
Lembre-se que esse gatilho mental se baseia em manter uma constância e coerência no discurso da marca. Por isso, esses dois fatores são essenciais para causar o efeito desejado no público-alvo.
Um bom exemplo prático seria conservar uma frequência nas postagens de stories nas redes sociais ou no envio de newsletters. Isso gera uma segurança e uma expectativa de que o usuário sempre receberá aquele conteúdo, fazendo com que ele passe a esperar por isso até inconscientemente.
Outro exemplo é prometer ao lead que, caso ele abra aquele e-mail, receberá algo de muito valor para ele, como um desconto em algum produto ou a chance de ser o primeiro a experimentar um novo serviço.
Em directs, você também pode aplicar esse gatilho perguntando ao lead se o contato dele pode ser repassado a um consultor de vendas. As chances de ele ser mais receptivo à conversa com esse consultor são altas, já que é como se ele tivesse se comprometido a isso anteriormente por escrito.E lembre-se: existem muitos outros gatilhos mentais, mas esses costumam ser os mais utilizados para vendas e para impulsionar a persuasão.
De nada adianta criar uma oferta tentadora, com diversos gatilhos mentais, se não houver uma narrativa e um contexto para “embalar” essa proposta. É aqui que entra a técnica de storytelling.
No momento em que você tiver uma oferta pronta, gatilhos mentais distribuídos e uma campanha de e-mail marketing e directs posicionada, é hora de envolver tudo isso em uma história cheia de ligações interpessoais, emoções e diálogos que falem com seu público.
Na prática, o storytelling é a produção de uma narrativa, de uma história única que sua marca irá contar sobre sua empresa ou sobre seu produto. O objetivo sempre será gerar engajamento e proximidade entre o cliente e você.
No caso de campanhas de e-mail marketing, use a técnica de storytelling de maneira enxuta.
Comece desenvolvendo um contexto, crie emoções e cenários pessoais para o lead e finalize de modo rápido. Feito isso, insira os gatilhos mentais no lugar certo e você terá arquitetado um storytelling de primeira!
Por exemplo: nunca inicie mencionando a urgência na compra de um produto. Fale sobre sua história, crie envolvimento e, só depois que o usuário tiver sido estimulado e estiver interessado, faça a oferta da escassez.
Com muitos testes e o auxílio de profissionais de Marketing capacitados, você poderá produzir campanhas que dialoguem com qualquer tipo de público.
É isso o que torna os gatilhos mentais e o storytelling tão essenciais: eles servem para qualquer pessoa.