O Canvas da Proposta de Valor é um excelente recurso que vai ajudar a entender suas personas e identificar pontos de melhorias.
A geração de valor faz com que seu cliente se transforme num promotor de vendas. Além de comprar seu produto/serviço, também vai falar bem para sua rede e comprar novamente sempre que puder.
Mas como fazer isso acontecer?
O ponto principal é entender exatamente o que a sua persona quer ou precisa e transformar isso em benefícios exclusivos que só a sua empresa pode oferecer.
Uma maneira de estruturar todo esse trajeto é através do canvas da proposta de valor.
Nesse artigo, vamos dissecar essa ferramenta item por item para que você possa colocar em prática e superar a concorrência e conquistar mais clientes!
É uma ferramenta poderosa que ajuda a definir e listar as vantagens do produto/serviço, levando em consideração as dores e necessidades das personas. Um recurso muito valioso que resume a proposta de valor do negócio, com objetivo bem diferente do Business Model Canvas, outra ferramenta muito importe na estratégia de qualquer tipo negócio.
A ideia principal dessa ferramenta é simplificar algo que parece muito subjetivo e abstrato.
Afinal, para entender o seu público é precisa entender quais são suas motivações, sonhos e expectativas e também o que está causando sofrimento. Ou seja, não é algo tão fácil.
Mas também não precisa ser um bicho de sete cabeças.
Continue a leitura que vamos te ajudar a compreender a essência do canvas da proposta de valor, para que seu time possa desenvolver soluções pensando no problema que seu cliente precisa resolver ou até mesmo aplicar melhorias no produto/serviço que já existe.
Confira a seguir as 3 etapas que você precisa seguir:
Ponto de Atenção!
Mesmo que você esteja morrendo de vontade de lançar um novo produto, saiba que pulando estas 3 etapas que me mencionamos acima e tentar encaixá-lo no cliente o resultado vai estar bem longe o ideal — e provavelmente longe de gerar valor para ele também.
Entenda a importância da Proposta de Valor para o crescimento do negócio
Nessa primeira parte, vamos esmiuçar tarefas, dores e ganhos para compreender a persona com a maior profundidade possível e assim conseguir desenvolver uma solução que incida diretamente no que ela quer ou precisa.
As tarefas se referem ao que a persona precisa realizar no seu dia a dia. No caso de personas B2B, isso está relacionado muito mais à sua função no ambiente de trabalho do que no que ela desempenha fora dele. Elas são chamadas de tarefas funcionais.
Além destas, também existem as tarefas emocionais e a sociais.
As emocionais são as tarefas que refletem as aspirações, vontades e desejos da persona.
Já as tarefas sociais são as que envolvem os seus relacionamentos. Novamente, num caso de uma persona B2B, são as tarefas desempenhadas para que, por exemplo, a persona tenha reconhecimento das lideranças ou dos colegas de trabalho e que provavelmente vão retornar como ganhos na carreira.
Perceba que elas podem estar relacionadas, mas são essencialmente diferentes.
As dores da persona representam as suas dificuldades e problemas que ela precisa resolver. São emoções negativas. O que está tirando o seu sono e as atrapalhando no caminho para as suas conquistas?
A dor de um empreendedor pode ser ver a concorrência ter alguma vantagem sob o público-alvo que ambos tem em comum. A de um gerente de marketing, pode ser montar uma campanha e não conseguir uma quantidade grande o suficiente de leads qualificados.
Aqui é importante não só extrair as dores dos clientes em potencial, mas também montar uma hierarquia entre elas para que o produto ou serviço que será desenvolvido ou reformulado atinja as que são mais relevantes.
E se as dores são as emoções negativas, os ganhos são as emoções positivas. Ou seja, quais são as expectativas do seu cliente em relação à sua empresa e seu produto ou serviço? Quais os benefícios ele espera obter com a compra e como, inclusive, superar essas expectativas para que ele se torne fiel à você?
Agora, tendo como base as informações do Perfil do Cliente, chegou a hora de pensar em como você pode atender o seu público-alvo da melhor maneira. A busca é por excelência. Essa é a chave para gerar valor.
Os produtos ou serviços correspondem ao que você vai criar para resolver os problemas que os clientes tem em relação às suas tarefas. Perceba então que é preciso unir o que eles querem ao que você pode oferecer dentro do que você faz e dos valores da sua empresa também.
Já a função dos analgésicos é justamente aliviar as dores. Aqui você vai desenvolver soluções que anulem ou minimizem ao máximo tudo aquilo que é uma pedra no sapato dos clientes e dificulta ou impede a realização dos seus objetivos.
Lembra da sugestão de elencar as principais? Isso é porque agora você pode focar nas que vão conseguir ajudar o seu público de maneira mais direta, profunda e eficaz.
Por fim, os criadores de ganhos delineiam as formas pelas quais você vai gerar os melhores benefícios para os clientes. Lembre-se de considerar os maiores ganhos, ou seja, considerar que o mínimo é atender às expectativas da sua persona.
Porém, para realmente gerar valor você precisa surpreendê-la. Para isso considere o que a deixaria mais feliz e animada com o seu produto, assim como ganhos emocionais e a redução de custos.
A última etapa da construção do seu canvas da proposta de valor é ver se as dores se encaixam perfeitamente com os analgésicos; os ganhos, com os criadores de ganhos e as tarefas, com os produtos ou serviços.
Aliás, mais do que isso: você vai selecionar, por exemplo, cada uma das dores e cada um dos analgésicos para se certificar que a sua proposta de valor realmente é relevante para os clientes.
Pode ser que você não acerte na primeira tentativa. Aliás, isso é o mais comum. Mas o objetivo é aperfeiçoar ao máximo. Por isso, depois de preencher completamente o canvas da proposta de valor, você precisa testá-lo e revisá-lo quantas vezes for preciso.
Os clientes da Hubspot precisam liberar o seu time de vendas para fazer o seu trabalho sem se prender em fluxos muito complicados. Essa “perda de tempo” é justamente a maior dor e os ganho esperado é aumentar o número de vendas.
O software de valor da Hubspot é simples de usar e, ao mesmo tempo, adequado para potencializar o trabalho de empresas de todos os tamanhos. Além da usabilidade facilitada (dor), oferece transparência e um gerenciamento dos contatos que ajuda o time de vendas a otimizar o fluxo de tarefas a serem cumpridas.
Veja que tudo se complementa e tem relação direta.
Vamos ver como é a proposta de valor de uma área completamente diferente, mas com experiência sólida de mercado.
Os principais clientes da Nike são jovens atletas e corredores. Eles precisam de um equipamento que não atrapalhe a sua performance, querem algo que seja acessível e uma empresa que esteja conectada com seus valores.
Por isso, seu objetivo é vender produtos que inspirem as pessoas a atingirem a excelência nos esportes. Para isso, ela conta com produtos de altíssima qualidade, um marketing focado em manter seu status e uma boa dose de inovação.
Faz remessas expressas de correspondência (entregando tanto documentos como objetos). É a 2ª maior empresa de transporte aéreo mundial, pioneira em rastreabilidade – foi uma das primeiras a empregar o código de barras em escala industrial para rastrear as encomendas.
A proposta de valor da FedEx garante velocidade e confiabilidade em suas entregas.
Agora que você já entendeu cada etapa do Canvas da Proposta de Valor e te explicamos explicamos com detalhes de como gerar valor e encantar suas pernas é hora de aplicar este conhecimento e impulsionar o crescimento do negócio.
Se você gostou deste blogpost, também vai gostar de aprender a como identificar o diferencial competitivo do negócio para vender mais! Confira.