É inegável que qualquer negócio que busque ganhar presença no meio digital precisa mais do Inbound do que do Outbound Marketing. Porém, isso não significa, necessariamente, que o Outbound tenha se tornado obsoleto.
O Inbound Marketing não é nenhuma novidade e por ser altamente mensurável, ter um ROI alto e possibilidades infinitas de teste, essa estratégia de crescimento já conquistou o coração (e o budget) de empresas de todos os portes, utilizando como combustível o marketing de conteúdo, para gerar tráfego orgânico com blog posts, captação de leads através de materiais educativos, relacionamento e qualificação de leads através de campanhas de e-mail marketing e fluxos de nutrição, etc.
O marketing tradicional, que envolve cold callings, newsletters e outros recursos, ainda tem seu valor!
Talvez, o mindset antigo tenha sofrido algumas mudanças pela própria necessidade de mercado, de renovação e de encontrar novas formas de atingir resultados a cada dia.
Na verdade, para uma empresa que está começando e não tem budget para investir em uma equipe especializada em Inbound Marketing, o Outbound Marketing com foco em geração de oportunidades de vendas se torna um grande aliado. Porém, o segredo para atingir resultados fora da curva é unir estas duas estratégias em um funil de vendas bem estruturado.
Abaixo, explicaremos como alinhar essas duas vertentes na prática, potencializando seus esforços e atingindo resultados reais de crescimento para a sua empresa!
Não deixe de fazer Outbound Marketing, apenas torne-o complementar
Uma boa tática de crescimento é aquela que usa todo o trabalho de Marketing e Vendas de maneira conjunta, alinhando técnicas e ações de Outbound e Inbound Marketing.
A mentalidade de uma equipe de Growth sempre será criar, alinhar e utilizar todas as ferramentas que propiciem resultados reais para o negócio, independentemente de onde essas ferramentas venham ou como sejam.
Imagine uma startup de tecnologia que possua, em seu mix de produtos, um software com ticket médio de 10 mil reais. Para tornar o exemplo mais real, vamos supor que seja um software focado na área de Contabilidade e Finanças em geral.
O time de Marketing dessa empresa poderia desenvolver as seguintes ações de Inbound:
- criação de anúncios no Facebook ou no Google Adwords, com o objetivo de gerar tráfego, utilizando CTAs com gatilhos mentais que falem sobre o produto, sempre segmentando o público-alvo para a área financeira;
- desenvolvimento de um estudo de palavras-chave para a criação de uma estratégia de SEO alinhada com uma estratégia de marketing de conteúdo, que responda as principais dúvidas e necessidades dos clientes quanto ao software, em qualquer etapa do funil;
- criação de uma equipe de geração de leads, responsável por qualificar e nutrir as oportunidades que fossem captadas nas outras etapas da estratégia, sempre sanando suas dúvidas, explicando a proposta de valor do produto e deixando os leads um passo à frente no funil.
Todas essas ações estão corretas e funcionam perfeitamente de modo individual e em conjunto.
Porém, como a finalidade de um time de Growth é a geração de crescimento fora da curva, algumas ações de Outbound Marketing, complementares às de Inbound, poderiam ser aplicadas também, como:
- a compra de mídias publicitárias nas principais praças relacionadas às áreas de Contabilidade e Finanças (aeroportos e pós-graduações específicas, por exemplo), com o objetivo de gerar branding e conhecimento sobre o produto;
- o desenvolvimento de propagandas para revistas especializadas na área, TV e rádio, segmentando o horário para atingir ao máximo o público-alvo definido e reforçando a mensagem passada nas ações de Inbound Marketing.
Se o foco da empresa for em resultados, uma estratégia híbrida, envolvendo Outbound e Inbound Marketing, pode aumentar as chances de sucesso.
Ela só precisa ser idealizada corretamente, integrando as ações necessárias de maneira complementar.
1. CRM + anúncios pagos
Quando o mindset correto de crescimento é desenvolvido, você pode integrar praticamente qualquer ação entre estratégias de Inbound e Outbound Marketing, potencializando os resultados.
A utilização do CRM de sua empresa, mais especificamente dos e-mails de seus clientes, leads ou prospects, na criação de públicos-alvos personalizados para anúncios pagos é um ótimo exemplo disso.
Imagine que você tenha um produto com um bom apelo em um canal digital como o Facebook ou que você possua em seu CRM uma lista com e-mails de leads que não estejam qualificados suficientemente para seguir para a próxima etapa do funil.
É possível usar esses dados em campanhas com um público-alvo que venha diretamente dos e-mails do CRM.
Basta exportar esses e-mails e configurá-los como uma audiência customizada no Facebook, por exemplo.
Isso garante:
- a criação de mensagens altamente personalizadas e de acordo com o público-alvo, garantindo que seu ROI seja maior e seu target, atingido;
- a geração de uma audiência segmentada, que funciona com campanhas de reativação (ex-clientes), com campanhas de qualificação (leads ainda não prontos para o processo de compra) e para qualquer outro objetivo que você possua para a utilização de e-mails;
- a possibilidade de remarketing usando o envio de e-mail, conjuntamente com os anúncios pagos para a mesma audiência.
2. A utilização de listas frias + Pré-venda
Em um cenário ideal, o setor de Marketing consegue gerar listas de e-mails qualificados, prontos para serem entregues à próxima etapa do funil.
Porém, como a qualificação desses e-mails demanda muito tempo e muitas oportunidades podem acabar caindo por terra, é mais ágil e inteligente integrar dois setores com uma estratégia híbrida de Inbound e Outbound Marketing.
A estratégia é manter o time de Marketing gerando listas frias de e-mails a partir de diversas fontes, como eventos e conteúdos digitais, e prospectá-los ativamente com um departamento de Pré-vendas com foco em vendas consultivas. Assim, os leads descartados por Pré-vendas e Vendas podem voltar e ser nutridos pelo Marketing, até que estejam prontos para serem abordados novamente (ou até incentivando-os a solicitar o contato novamente no momento ideal de compra).
Essas duas táticas combinadas não só potencializam as chances de fechar negócios, mas oferecem o melhor dos dois mundos: um ROI positivo por causa dos cold e-mails do Inbound e uma prospecção ativa por parte do setor de Pré-venda.
Consegue ver como ambos podem caminhar juntos de modo positivo? Ações como essas, de sinergia entre Inbound e Outbound Marketing, são responsáveis pelo “boom” que você tanto deseja.
O mindset e a estratégia de crescimento
A estratégia de crescimento não deve excluir nenhuma possibilidade, ferramenta ou tática. Pelo contrário, para que um negócio evolua, é necessário que inúmeros testes sejam feitos, até que a melhor alternativa seja encontrada (mesmo que isso signifique combinar diversas estratégias em uma).
Para garantir que os resultados sejam alcançados, esteja sempre antenado às novidades em recursos e ações de marketing digital. E, antes de decidir sobre a aplicação deles, procure profissionais capacitados e com experiência de mercado para te auxiliar.
E aí, gostou deste post? Então você vai gostar muito de assistir a série Mindset Growth: desmistificando o marketing digital. Confira agora mesmo aqui!